Управление продажами

ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ «УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ»

Модуль №1. Навыки взаимодействия

1. Основные правила взаимодействия с покупателем. Типы покупателей (по психотипу/готовности к совершению сделки). Формирование положительной установки на процесс эффективной продажи. Концепция самовосприятия. Концепция пространства. Вербальные и невербальные коммуникации.
2. Этапы продажи. Приветствие. Установление контакта. Анализ и выявление потребностей покупателя. Развитие навыков презентации. Умение задавать вопросы, техника получения необходимой информации. Открытые и закрытые вопросы. Технология SPIN. Тренинг активного слушания.
3. Психологические барьеры предъявления и принятия цены и способы их преодоления. Правила переговоров о цене. Отработка приемов эффективного предъявления стоимости товара/услуги.
4. Проверка готовности совершить покупку. Работа с возражениями. Тренинг способов реагирования на отговорки. Тренинг достойного поведения в ситуации конфликта или предъявления рекламации.
5. Завершение переговоров о продаже. Позитивное подведение итогов. Умение оставлять хорошее впечатление. Поддержание контактов с клиентами.

Модуль №2. Навыки эффективных переговоров

1. Четыре вида деятельности в переговорах. Переговорные тактики и приёмы, которые действительно работают. Активное слушание и умение задавать вопросы как инструменты для успешного ведения переговоров. Умение слушать и слышать собеседника.
2. Манипуляции и возражения в переговорах. Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра. Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции. Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки. Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения. Приёмы противостояния манипуляциям. Парирование замечаний собеседников: ищем грань уместного парирования.
3. Аргументация и контраргументация. Навыки аргументации, прояснения сомнений и возражений. Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения. Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов. Техники убеждения. Выстраивание понятной, ясной и убедительной линии аргументации.

Модуль №3. Навыки продаж по телефону

1. Общая схема холодного звонка. Сложности работы с «холодными звонками» и способы их преодоления. Структура телефонного разговора.
2. Стандарты телефонного общения. Поиск целевых клиентов: выбор приоритетных звонков. Планирование звонков и подготовка необходимой информации.
3. Подготовка к переговорам с Клиентом. Создание позитивного настроя на работу. Управление голосом. Установление контакта  и инструменты влияния. Создание благоприятного впечатления. Отработка навыков выстраивания начала разговора.
4. Презентация товара/услуги. Развитие навыков приема/получения информации. Техника по СВ как метод  мотивирующей презентации и профилактики возражений.
5. Затруднительные ситуации. Типичные ответы клиентов  по телефону. Техника задавания вопросов. Алгоритмы работы с возражениями. Создание скриптов «холодного» звонка.
6. Анализ звонков и телефонных разговоров.

Модуль №4. Навыки оратора: продающее выступление от А до Я

1. Работа с личностными особенностями выступающего. Как справиться с волнением, страхом, стартовой лихорадкой? Развитие личной уверенности и убедительности. Невербальные средства общения: язык мимики и жестов.
2. Самопрезентация. Образ и имидж оратора. Законы формирования первого впечатления и их использование при разработке имиджа выступающего.
3. Подготовка к выступлению. Выбор темы. Разработка сценария презентации. Выгодное размещение выступающего в пространстве аудитории. Организация эффективной подачи материала. Использование метафор, юмора. Инвенция (нахождение средств убеждения)
4. Речь как визитная карточка оратора. Композиция речи. Риторическое освоение (проба речи, репетиция). Эмоционально-экспрессивные средства выражения. Этикет речевой коммуникации в публичных выступлениях и презентациях.
5. Завершение выступления. Как оставить позитивное впечатление? Приемы эффектного завершения выступления и презентации. Анализ результатов выступления

Модуль №5. Навыки командной работы

1. Понятие «Команды». Основное отличие группы от команды. Взаимосвязь корпоративной политики компании с внутренней культурой команды. Понятие «Новейшей организации», предполагающее взаимопомощь, взаимозаменяемость и т.д.
2. Эффективность команды. Что способствует и мешает работе в команде. Интеграция индивидуальных и групповых целей. Как использовать сильные и слабые стороны каждого. Позитивные и деструктивные поведенческие роли.
3. Внутригрупповое взаимодействие или взаимозависимость. Важность общения в командной работе. Значение обратной связи в коммуникации. Развитие навыков индивидуальной и групповой рефлексии. Отработка и закрепление навыков командного взаимодействия с ориентацией на общую задачу.
4. Создание позитивного социального окружения среди коллег и клиентов. Понятие ассертивности как способа уверенного поведения каждого участника команды. Принцип Я — выиграл/Ты  –выиграл как основа для создания атмосферы доверия. Техники управления коммуникативной ситуацией.
5. Клиентоориентированный подход: принципы и правила.

Итоговая аттестация.